Måske du selv kender følelsen? Du har forberedt dig i flere uger på at lave den perfekte pitch til kunden (synes du selv). Alligevel føler du 2 minutter før præsentationen, at du mangler et eller andet. Ahrrr … Hjertet sidder oppe i halsen på dig. Dit hjerte pumper dobbelt så hurtigt, og sveden hagler af dig.

Jeg har været der – flere gange, endda. Men hvordan kommer du hen til et sted, hvor du roligt og afbalanceret kan levere din pitch, så den med ét bliver et guddommeligt og mindeværdigt øjeblik, som du og dit publikum aldrig vil glemme? Ok, måske aldrig helt – men du kan komme tæt på.

Af Martin Brems, Brems & Co., 26. oktober 2023

I en del år gik jeg rundt og troede, at jeg havde overmenneskelige evner hvad angår pitch skills. Jeg kunne sagtens have 2-3 vigtige møder med vigtige præsentationer på en dag. Men vigtige præsentationer er som en Champions League fodboldkamp. Ville du selv kunne spille 2-3 kampe på én dag med fuld power og koncentration på det niveau? Nej, vel. Her er forberedelse, træning og den mentale opladning essentiel før selve ”kampen”.

Mit bedste råd er at sørge for at rydde din kalender på selve dagen og evt. kun have mindre mentalt krævende møder på dagen. Dermed kan du fokusere fuldt ud på din præsentation. Det samme gælder aftenen før. Sørg for at få din normale nattesøvn og hav en rolig og normal aften uden for megen mental anstrengelse og ikke mindst – ingen alkohol.

#TIP1: Inden du går på scenen: Lyt til det fedeste musiknummer du kender, som gør dig i godt humør. Gerne med høretelefoner, så bliver det mere intenst – og så tager du 3 rigtig dybe vejrtrækninger, inden du går på scenen eller ind i lokalet (hold vejret 2-3 sekunder inden du puster ud). Pulsen falder, og du får masser af frisk ilt i blodet. Det virker overraskende godt!

For nogle år siden hørte jeg om, hvordan Kofi Annan, FN’s generalsekretær i 10 år, forberedte sine ofte konfliktfyldte møder rundt om i verden med forskellige verdensledere. Han kom typisk lidt tid før selve mødet og gik rundt om mødebordet. Han stod bag hver stol, og prøvede at sætte sig ind i, hvilke motiver, agenda og mål hver enkelt deltager havde til mødet. På den måde brugte han sine empatiske evner til at være forberedt på mulige konflikter og kunne derfor løse dem bedst muligt. Han fik Nobel’s fredspris i 2001.

Min store fejl i starten af min karriere var ofte typisk bare at køre derudad med mine egne slides om mig selv, og fortælle stolpe op og ned om, hvad jeg kunne tilbyde. Uden hensyn til publikums motiver. En gang brugte jeg 35 minutter på den del, hvorefter kunden sagde, at de kun havde 10 minutter tilbage, så havde de et andet møde. Behøver jeg at fortælle, om det blev til en kunde?

#TIP2: Hvis du skal ind til et møde med en potentiel ny kunde, så find ud af, hvilken agenda og forventninger modparten har til mødet. Hvad gjorde, at de sagde ja til mødet, og hvad vil de have ud af det? Hvad holder dem vågen om natten? Få det afklaret på telefonen inden mødet – og send en agenda til mødet på forhånd. I mødet springer du direkte til det interessante for dem. Du skal fange deres opmærksomhed fra slide 1.

Inden du går ind til en pitch, så skriv ned, hvad målet med pitchen er for dig. Skal du have lukket aftalen? Skal du have gjort dem nysgerrig nok til at få et tilbud?

Hvis jeg skal afholde præsentationer for et større publikum, så beder jeg på forhånd om deltagerlisten. På den måde kan jeg bedre tilrettelægge, hvem eller hvilke jeg særligt skal ramme med min præsentation for at nå mit mål.

Hvis du endnu ikke har haft fornøjelsen af at se filmen ”We Work”, så kan jeg varmt anbefale det. Kort fortalt, så er We Work et kontorfælleskab, som blev skabt i 2010 i New York og som på kort tid ekspanderede i hele verden.

Filmens hovedperson og stifter af We Work søgte på et tidspunkt investorer til væksten. Han havde udset sig nogle stykker. Særligt én, som han vidste kom til en konference i Asien. Han betalte for at komme på scenen til konferencen, udelukkende med det ene formål at få investoren i tale og lukke en investor-aftale. Han målrettede sin pitch på scenen direkte til ham. Det lykkedes for ham – også selvom investoren havde gennemskuet det. Det mod og engagement fik han blot mere respekt for det.

#TIP3: Derfor, definer helt konkret dit formål med pitchen, og målret dine budskaber til din målgruppe blandt publikum.

Én af de allerstærkeste våben til den perfekte pitch er opbygningen af din historie. I mine yngre dage underprioriterede jeg det. Hvorfor bruge tid på at forklare og opbygge klimaks, når det nu er så åbenlyst? I hvert fald for mig? Det gør jeg aldrig mere.

Når jeg f.eks. skal præsentere et nyt kommunikationskoncept, så bruger jeg typisk 5-7 slides på at bygge op, typisk ved at stille præmisser op. Vi kan også kalde dem for små del-konklusioner. Jeg inddrager typisk både kunden’s egne indsigter og ønsker samt kundeanalyser m.m. Når vi så når hen til resultatet, så vil kunden tænke: ”Ja, fedt – det kan jo ikke være andet”. Det er tricket! Og det virker hver gang.

#TIP4: Vær meget omhyggelig med at bygge din historie og pitch op med del-konklusioner og præmisser INDEN du præsenterer resultatet. Du får publikum med dig – og kan måske også undervejs hjælpe/guide dem på vej mod dit ønskede resultat.

Jeg lytter en del til Anders ”Anden” Matthesen igennem podcasten ”Den Hvide Væg”. Det er virkelig spændende at komme ind i hans kreative hjerne og høre, hvordan han bygger indlevende og sjove historier op. Både i stand-up og på film m.m. Han har lavet utallige shows, og der er to gennemgående ting, som han gør.

Det første er at ”indtage rummet”, som han kalder det. Han improviserer en del udover hans script, og det er ikke unaturligt, at han bruger de første 10-15 minutter på at mærke stemningen og få dialog med publikum. Vi kunne jo kalde det small-talk. Når rummet er ordentligt ’indtaget’, kan showet endelig begynde. Det virker super godt – både for publikum og for Anders selv.

Det andet er at have spørgetime med publikum. Publikum elsker det – og Anders elsker det. Han er sig selv – umiddelbar og autentisk. Og publikum bliver involveret.

For nylig afholdte jeg et seminar med fokus på at bygge formålsdrevne fortællinger. Publikum havde forberedt sig på at høre på mig i 1 time. I stedet lavede jeg 4 små netværksøvelser undervejs, hvor deltagerne to og to arbejdede i ca. 5-7 min. ad gangen med nogle udvalgte punkter fra mit indlæg. Derved blev de tvunget til at reflektere over mine indspark og jeg fik mange positive tilbagemeldinger. I højere grad end tidligere.

#TIP5: Start med at small-talk med dit publikum og få etableret en tæt kontakt til dem. Herefter skal du løbende involvere dem i dit indlæg.

Kan jeg lave den perfekte pitch? Nej, men så længe jeg hele tiden sørger for at lære af mine fejl og bruge mere af det, der virker bedst, så kommer jeg tættere og tættere på. Nu er det jo heller ikke sikkert, at mine 5 bud virker for dig, på samme måde som for mig. Mit håb er dog, at du kan bruge mine ydmyge indspark til selv at komme tættere på at lave den perfekte pitch. Held og lykke med din næste pitch.