Toyota Material Handling Danmark fandt frem til den reelle værdiskabelse ved salg og markedsføring af deres nye teknologi til automatisering – og skabt fornyet vækst. Særligt ved at klæde beslutningstagere på til at træffe de rigtige beslutninger. Nu er den danske tilgang blevet omdrejningspunktet for flere europæiske lande, bl.a. Spanien og Finland.

Af Jacob Brakow, Brems & Co., 11. september 2023

Opgaven

Toyota Material Handling Danmark A/S (TMH) er et salgsdatterselskab under verdens 10. største virksomhed. De sælger transport- og logistikløsninger. TMH har taget en global strategisk beslutning om at fokusere på selvkørende trucks, kaldet AGV (Automated Guided Vehicles). I den forbindelse bad de Brems & Co. om at undersøge mulighederne, barriererne og ikke mindst beslutningsprocessen ved sådanne investeringer.

Strategien

Opgaven startede med en række interviews af kunder, hvor der havde været dialog omkring køb af AGV’er. Dels for at forstå behovet, men også mulige barrierer for et salg, endnu bedre. På baggrund af analyserapportens anbefalinger, blev der afholdt en to-dags workshop, med fokus på at udvikle en salgsstrategi – både internt og eksternt – som skulle sikre en øget konvertering af lukkede salgsordrer på AGV’er.

Resultatet

Der blev defineret 6 Must Win Battles, herunder udvikling af vision og mission for kategorien, klare målgruppebeskrivelser, købsproces og ny salgstilgang. TMH fik samtidig defineret 3 Value Propositions (værditilbud), som understøtter de primære pains hos målgruppen. Efterfølgende udviklede vi en salgspræsentation og en e-bog. Salg og marketing er nu blevet langt bedre rustet til at sælge AGV’er. Nu er den danske tilgang således blevet omdrejningspunktet for flere europæiske lande, bl.a. Spanien og Finland.