1) Sælg som en start-up og mærk forskellen
Jeg er i gang med at læse en fantastisk bog – ”Founder’s Mentality®” skrevet af Chris Zook fra Bain & Company. Bogen handler om, at de virksomheder som formår at bibeholde det tankesæt og den passion, de havde, da de startede virksomheden, vokser mere end dem, som ikke gør. De falder i stedet for i ”corporate” fælden, hvor processer fylder mere end kunder og medarbejdere.

Ifølge Chris Zook er der 3 områder, som er vigtige (her meget kort opsummeret):  1) Hele organisationen skal have et mindset, som en ejer, 2) Organisationen skal have en have en klar mission om at gøre en forskel i markedet i deres kategori og ikke mindst 3) Være 100% fokuseret på kundernes behov fremfor alt andet. Den sidste kan være altafgørende, så lad os starte der:

Jeg hjalp på et tidspunkt en ca. 13 år gammel B2B virksomhed indenfor logistik, som havde fået 7 Gazelle-priser i træk. Når vi talte med deres kunder, så sagde næsten alle samstemmigt, at de havde valgt virksomheden, fordi de tænkte og agerede som en start-up. Deres kundeservice og -håndtering var ganske enkelt mere forfriskende end de mere konventionelle konkurrenter. Produktet var næsten det samme som de andres. Det blev selvfølgelig en del af deres fortælling – ikke kun eksternt – men i lige så høj grad internt – for at kunne fastholde denne særlige start-up mentalitet og kultur, som var helt unik. Det gjorde en kæmpe forskel, både i nysalget, fastholdelsen og loyaliteten fra kunderne.

2) Brug energien på kunderne og få de bedste historier
Du kender det sikkert alt for godt selv. Mange virksomheder bruger masser af energi og spildte timer på dybdeborende konkurrentanalyser. I bund og grund handler det om én ting: at forstå dine kunders adfærd og behov hurtigere end dine konkurrenter. På den måde kan du hurtigere udvikle et bedre produkt eller service, som imødekommer dine kunder og får nye til. Derfor er Chris Zook’s punkt 2 om at have en klar mission spot on. Men det er vigtigt, at det er en kunderettet mission.

I langt de fleste af de 120+ branding-projekter, som jeg har haft fornøjelsen af de sidste 8 år, så har effekten af den kundeindsigt, som vi er kommet frem med, gjort en stor forskel i opbygningen af historiefortællingen.

Jeg arbejder p.t. med en software-virksomhed i god vækst, som har et fantastisk blik for deres kunders løbende behov. De brænder for at hjælpe deres kunder med at få succes – det er derfor de går på arbejde – deres mission – og årsagen til, at de startede virksomheden. Og det er noget som kunderne elsker at høre – ofte mere end funktioner i en softwareløsning. Det kom – ikke overraskende – også frem i kundeinterviews – og kunderne anbefalede dem vidt og bredt. Derfor er deres historiefortælling selvfølgelig bundet op på, at de vil være en del af deres kunders rejse, og se dem få succes. Igen, det er historien, som gør forskellen og gør dem interessant fremfor konkurrenten.

3) Tal dit produkt op og få gladere kunder
Hvordan prissætter du dine produkter og services? Pris er aldrig afgørende for et salg – men det er derimod den opfattede værdi hos kunden. Altså de elementer i kundeoplevelsen, som skaber den samlede værdi, og som kunden i sidste ende gerne vil betale for.

Jeg har fornylig købt en el-ladestander hos mit lokale energiselskab. Det tog lang tid at tage beslutningen, og jeg valgte den dyreste. Jeg kunne sikkert have sparet mellem 2-4.000 kr. et andet sted, men usikkerheden på markedet, gode historier fra energiselskabet om mulighederne, mini-guides om el-ladestandere kombineret med super personlig rådgivning, afgjorde valget. Efterfølgende har jeg løbende modtaget mails og set annoncer på Facebook, som hele tiden bekræftede mit køb. Jeg er stadig glad for købet, selvom det var det dyreste.

En af mine internationale kunder sælger eksklusivt fitnessudstyr til hele verden – og særligt en romaskine i træ. De har længe fokuseret på produktet fremfor historien. Og med god grund. De har haft et patent i mange år, men det er nu udløbet. De kom til mig med et ønske om at få fortalt historien om, hvorfor kunderne skal vælge dem fremfor de ca. 15-20 andre kopier, som er på markedet. At de er den originale er svær at holde kørende. Da vi interviewede deres forhandlere, så sagde næsten alle sammen, at de skulle sætte prisen op. Den opfattede værdi af produktet, steg jo højere prisen var – og differentierede dem fra konkurrenterne, typisk fra Kina. Derfor er den opfattede værdi i hele kundeoplevelsen alfa omega – og mange penge værd af få fortalt igennem den gode historie.

Kom i gang med at fortælle historier – nu
Er du blevet mere inspireret til at gå i gang med at udvikle historier, som sælger, så er du velkommen til at downloade udviklingsværktøjet ”Strategitrappen® – 12 trin til at bygge et stærkt brand” på www.brems.dk/strategi-trappen. Den er baseret på min erfaring med over 120+ brands de sidste 8 år. God arbejdslyst!

Om Martin Brems, Brems & Co.
Brems & Co. hjælper virksomheder og brands med at nytænke deres strategi, forretningsmodel og Go To Market strategi. Virksomheden har på baggrund af over 120+ kundeprojekter de sidste 8 år udviklet sin egen Strategitrappe® med 12 trin, der har til formål at udvikle stærke brands, der gør en forskel i verden.

Brems & Co. er stiftet af Martin Brems, bl.a. tidligere marketingchef hos Netcompany, kundeansvarlig og strategisk planner på bureau i både Odense og København og hos LEGO som en del af ledelsen i LEGO’s Future Lab. 

Martin Brems
Tlf: +45 60 25 75 72.
Mail: [email protected]