Start med at forstå markedsbehovet
Personligt har jeg her i august brugt meget af min tid på at afsøge, hvilken ny bil jeg skal have. Det er ikke nemt som forbruger. Vi står lige nu i et paradigmeskifte. El er for alvor på vej ind. Plugin-hybrid giver dig begge muligheder – måske for en periode – og biler kun drevet på fossile brændstoffer er blevet sendt i skammekrogen. Men er ladehastigheden god nok på nuværende tidspunkt på el-biler? Tør jeg springe på ren el nu – eller skal jeg vente lidt? Spørgemålene er mange. Samtidig er bilmærkerne så små begyndt at opsige kontrakter med deres mangeårige loyale forhandlere, fordi nu vil de sælge direkte online. Ikke nok med det, så skal du som forbruger gennemskue fremtiden for statens afgifter på de forskelige biltyper. Kan du se udfordringen?

I august måned besøgte jeg 7 forskellige forhandlere. Ikke én spurgte ind til mine behov. Jeg kan sammenligne det med at gå ind i et supermarked for at købe en liter mælk. Én forhandler gav endda udtryk for, at det nu var meget nemmere at sælge biler, da prisen nu er fastsat – og du kun kan købe den online. Dvs. at sælgeren slipper for ”bøvlet” med prisforhandling. Nogle forhandlere sværger til ren el, nogle til plug-in – blot indtil du opdager, at de ikke rådgiver dig, men blot prøver at sælge det, de har på lager eller tjener mest på.

MEN bilforhandlere er ikke sælgere mere – de er rådgivere. Ikke kun for deres egne brands, men for kunderne. Når bilmærkerne har opsagt alle deres forhandlere, hvor står forhandlerne så, hvis de fortsætter med kun at sælge og ikke rådgive?

Sælg en løsning – ikke et produkt
Netop denne transformation fra at være sælger af et produkt til at rådgive om en løsning, går igen for mange virksomheder, hvor ny teknologi i deres produkter og digitalisering stiller nye krav til sælgerens tilgang, andre eller flere influentere og beslutningstagere. I bilforhandlerens tilfælde handler det ikke om at sælge en bil, men sælge den løsning, der er bedst for kunden, bl.a. baseret på kørselsbehov, prisfølsomhed, økonomi, designønsker, funktioner m.m. Formålet for forhandleren er ikke kun at sælge bilen, men at sælge den bedste biloplevelse på alle parametre.

Fortæl den gode historie
En af de vigtige parametre er netop den gode historie. Igen, ingen af de 7 bilforhandlere formåede at fortælle mig den gode historie om, hvorfor jeg lige netop skulle vælge deres bilmærke/r. Citatet ”Den der ejer fortællingen, ejer fremtiden” rammer spot on til Tesla, som for flere år siden – egenhændigt -iscenesatte fremtidens el-biler og på rekordtid fik skabt deres fortælling og el-bil markedspositionen. Alle har adgang til samme teknologi og næsten alle produkter kan det samme i dag. Det gør det sværere og sværere at differentiere sig. Så hvilken fortælling ejer du og dit brand?

Tilpas forretningsmodellen til behovene
Som ved alt nyt, så der altid større indgangsbarrierer, hvor forbrugerne eller kunderne er usikre på, hvorvidt de vælger rigtigt. Her handler det om at møde kunderne lige præcis der, hvor graden af usikkerheden og den økonomiske risiko giver nok tryghed for købet. Hvis kunden er usikker på en el-bil, hvorfor så ikke leje en el-bil ud i 1 uge, så man kan afprøve det. Eller hvis man synes det er træls, at man skal bruge 2 dage på at køre til Østrig på skiferie, så have en lejebil klar som alternativ. Igen, find løsninger der matcher behovet og nedsætter indgangsbarriererne. Eller som en forhandler kløgtigt sagde: ”Hvis du er usikker på finansieringen, enten køb eller leasing, så lad os vente med at afgøre det, til den er hjemme om 5 måneder”

Tilpas salgsorganisationen til den nye forretningsmodel
Nye forretningsmodeller kræver både nyt mind-set hos sælgerne men også tilpasninger i salgsorganisationen, hvad enten du sælger biler eller tekniske industrikomponenter. Mange virksomheder har allerede flyttet deres fokus og ressourcer fra kold kanvas salg til in bound salg, som udelukkende er lead generering via f.eks. annoncering igennem Google eller de sociale medier. Mange har også for længst forstået, at salget af f.eks. nye teknologiske industriprodukter med integration til kundens IT-systemer, kræver dybere viden og involverer flere lag og afdelinger hos kunden end normalt. Derfor typisk også en anden salgsprofil og løsningsorienteret tilgang end tidligere – og en anden salgscyklus – typisk længere og mere kompleks – end ved de traditionelle produkter.

Tænk dit salg ind fra starten
Hvis du som virksomhed er i gang med at forandre din forretningsmodel, så sørg for at integrere det med din måde at sælge på og ikke mindst overveje, hvilke krav det stiller til din eksisterende salgsorganisation.

Er du blevet mere inspireret til at gå i gang med at tilpasse din måde at sælge på til din nye forretningsmodel, så er du velkommen til at downloade udviklingsværktøjet ”Strategitrappen® – 12 trin til vækst” på www.brems.dk/strategi-trappen. Den er baseret på erfaring med over 100+ brands de sidste 7 år. God arbejdslyst!

1. Forstå markedsbehovet
2. Tænk i løsninger – ikke i produkter
3. Fortæl den gode historie
4. Tilpas forretningsmodellen til behovene
5. Tilpas salgsorganisationen til den nye forretningsmodel

Om Martin Brems, Brems & Co.
Brems & Co. hjælper virksomheder og brands med at nytænke deres strategi, forretningsmodel og Go To Market strategi. Virksomheden har på baggrund af over 100+ kundeprojekter de sidste 7 år udviklet sin egen Strategitrappe® med 12 trin, der har til formål at udvikle stærke brands, der gør en forskel i verden.

Brems & Co. er stiftet af Martin Brems, bl.a. tidligere marketingchef hos Netcompany, kundeansvarlig og strategisk planner på bureau i både Odense og København og hos LEGO som en del af ledelsen i LEGO’s Future Lab. 

Martin Brems
Tlf: +45 60 25 75 72.
Mail: [email protected]